經(jīng)銷商生意難做，年年難做，2019年更甚！

向上游進(jìn)貨要面對(duì)產(chǎn)品的不斷漲價(jià)，網(wǎng)點(diǎn)政策的變化；向下游不但要面臨種植戶討價(jià)還價(jià)后的利潤攤薄，還要面對(duì)技術(shù)服務(wù)缺失帶來的各種問題和風(fēng)險(xiǎn)。更苛刻的是，近兩年隨著新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》的出臺(tái)，產(chǎn)品、方案同質(zhì)化、白熱化的加劇，經(jīng)銷商逐漸被淘汰的速度越來越快，目前，這一萬多家龐大的農(nóng)資分銷網(wǎng)絡(luò)，正在夾縫中艱難前行，他們的未來何去何從？

經(jīng)銷商8大痛點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)壓力大，利潤減少

在大洗牌環(huán)境下，留給經(jīng)銷商的生存空間越來越少，競(jìng)爭(zhēng)的壓力也越來越大！

在經(jīng)銷商群體中，仍有一大部分群體市場(chǎng)只耕不精，不聚焦不專注，無法形成所在區(qū)域領(lǐng)先的地位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量和產(chǎn)品種類不斷遞增，地盤被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瘋狂蠶食。再加上產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)扁平化，使經(jīng)銷商不斷喪失對(duì)好市場(chǎng)、好產(chǎn)品的控制力，不斷被邊緣化，核心區(qū)域不是被分割和壓縮。

長此以往，經(jīng)銷商利潤越來越薄。與此同時(shí)，隨著環(huán)保的壓力，一邊是廠家漲價(jià)，一邊面對(duì)零售商和種植大戶不敢貿(mào)然抬價(jià)，稍有漲幅，就意味著失去客戶，失去市場(chǎng)。另外，隨著終端勢(shì)力的發(fā)展，零售商直接繞過經(jīng)銷商和廠家對(duì)接，再加上經(jīng)銷商自身問題眾多，地盤萎縮，市場(chǎng)被無形分割。

與種植大戶的扯皮官司

大戶雖然繞過零售商找到自己，但大戶的生意不好做！因?yàn)楹苡锌赡軙?huì)因?yàn)槟承┧巹┡渲煤褪褂贸鰡栴}導(dǎo)致作物出現(xiàn)藥害，給他們?cè)斐蓳p失，輕則協(xié)商賠償，重則法院見。

不過大戶之所以能抓住經(jīng)銷商的把柄，主要還是因?yàn)橛邪驯寗e人可抓。

這些糾紛告訴我們，作為農(nóng)資經(jīng)營者者，一定不但要懂農(nóng)資，還要懂植物、生物、天氣、人氣，只有這樣你才能把事做好。同時(shí)，要保障用戶在使用過程中的規(guī)范操作，幫助農(nóng)戶達(dá)到預(yù)期目的，這些細(xì)節(jié)很重要，往往決定成敗。

總之，農(nóng)藥使用是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模谀承┳魑锷鲜褂帽仨毾茸鰧?shí)驗(yàn)，不可盲目，對(duì)農(nóng)戶的指導(dǎo)也應(yīng)該全面到位，同時(shí)，經(jīng)銷商在指導(dǎo)農(nóng)藥用藥過程中，切記不能推薦在沒有登記作物上使用。

農(nóng)技服務(wù)能力欠缺

農(nóng)技服務(wù)的欠缺是經(jīng)銷商意識(shí)到但短時(shí)間不好彌補(bǔ)的痛。

不管從經(jīng)營利潤出發(fā)，還是從農(nóng)民本質(zhì)需求出發(fā)，未來農(nóng)資經(jīng)營拼的就是服務(wù)，從作物本身需求和市場(chǎng)需求提供極致服務(wù)才能立于不敗之地！

這兩年，專業(yè)服務(wù)商不斷涌現(xiàn)，他們擁有先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，產(chǎn)品不再是最重要的角色，而是演變成服務(wù)中的一部分工具，農(nóng)民衡量服務(wù)的好壞，不再是產(chǎn)品的優(yōu)劣，而是作物最終的產(chǎn)量和品質(zhì)。

另外，一些有思想的經(jīng)銷商還為農(nóng)戶提供銷售渠道，做到產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，讓農(nóng)戶不僅增產(chǎn)還增收，實(shí)現(xiàn)種植作物的最終價(jià)值，這樣的服務(wù)無疑是最受農(nóng)戶歡迎的，也預(yù)示著未來行業(yè)分工會(huì)越來越細(xì)致。

轉(zhuǎn)型找不到感覺

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)早由賣方變?yōu)榱速I方，農(nóng)資經(jīng)營限于被動(dòng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，多數(shù)經(jīng)銷商失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

為了減輕運(yùn)營壓力，凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型，他們或?qū)Ｗ⒛骋环N或幾種作物，進(jìn)行鉆研，成為某種作物領(lǐng)域的霸主。或者發(fā)展粘性客戶，提高自身知名度，從而還能帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，市場(chǎng)上各類作物大王涌現(xiàn)，他們以專一的服務(wù)態(tài)度和技術(shù)水平在某一個(gè)領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先，難以被同行取代。

對(duì)此，合肥中海農(nóng)業(yè)科技有限公司張曉波給出了三種路徑：一是功能集成：綜合服務(wù)商；二是行為重構(gòu)：構(gòu)建自己的營銷體系和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；三是價(jià)值服務(wù): 技術(shù)和方案將變成有償服務(wù)。

賒銷成風(fēng)

賒銷仍是一直困擾經(jīng)銷商的痼疾，你不賒，別人就會(huì)搶了你的客戶和地盤！

賒欠成風(fēng)有幾種原因，一是確實(shí)沒有錢；二是不知道效果，想要看到結(jié)果再說；三是拉客戶，這也是最重要的。作為經(jīng)銷商，成了夾心餅，廠家不打款不發(fā)貨，零停商不賒欠不提貨。

人才難求

人才問題一直是經(jīng)銷商頭疼不止的問題。

外部原因有三個(gè)：一是行業(yè)性質(zhì)，大學(xué)畢業(yè)生一般都會(huì)選擇廠家和企業(yè)；二是很多人覺得廠家比經(jīng)銷商更有發(fā)展前途和更好的待遇；三是經(jīng)銷商好不容易把自己打造成為一棵梧桐樹，招來了幾個(gè)人，也會(huì)因?yàn)楦鞣N問題，導(dǎo)致人才被挖走或是跳槽換平臺(tái)。

還有一個(gè)是經(jīng)銷商后繼無人的問題。現(xiàn)在一部分經(jīng)銷商已經(jīng)年邁，自己苦心經(jīng)營的事業(yè)傳承是個(gè)問題，有些也不忍心讓下一代跟自己一樣，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人感覺不穩(wěn)定，未來何去何從只能順其自然。

進(jìn)貨和消化庫存的困惑

不得不說，經(jīng)銷商渠道庫存大，年年累積，必定會(huì)把你的生意拖垮。而且農(nóng)藥新規(guī)給的兩年時(shí)間即將結(jié)束，如果今年經(jīng)銷商在壓貨的話必然會(huì)增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。所以接下來，進(jìn)貨需求自然轉(zhuǎn)變?yōu)橄瘞齑妗?/p>

這兩年，為了緩解庫存壓力和回籠資金，有些廠家把之前的冬儲(chǔ)會(huì)直接開成了夏儲(chǔ)會(huì)，試圖在“早”和“快”上下功夫。但是，夏儲(chǔ)模式并沒有多大作用。經(jīng)銷商不缺產(chǎn)品，他們?nèi)钡氖腔仡^率高和有錢賺的好產(chǎn)品。據(jù)悉，經(jīng)銷商的店里就是不進(jìn)貨，撐了一兩年也沒問題，當(dāng)務(wù)之急就是先清庫存。

滿滿的倉庫，清庫存顯得很重要

當(dāng)然，經(jīng)銷商也不能絕對(duì)什么貨都不進(jìn)，只是進(jìn)貨不要盲目，要照單補(bǔ)貨，按需采購，提前大規(guī)模的備貨已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)下的農(nóng)資市場(chǎng)。

應(yīng)對(duì)行業(yè)政策能力弱

作為農(nóng)資經(jīng)營者，所從事的一切必須符合國家政策，這是最基本的。

但是，從去年至今，在農(nóng)藥經(jīng)營許可證、二維碼、環(huán)保高壓下漲價(jià)等各種政策加持下，逼得經(jīng)銷商幾乎沒有任何應(yīng)對(duì)能力。

不可否認(rèn)，政策的實(shí)施是促進(jìn)行業(yè)良性穩(wěn)定發(fā)展，期間優(yōu)勝劣汰的現(xiàn)實(shí)不可避免。當(dāng)然，如果作為經(jīng)營者，能很好的借助政策東風(fēng)，就會(huì)在扛過壓力后，享受到強(qiáng)勁的政策紅利。

所以，做好農(nóng)資經(jīng)營的同時(shí)，時(shí)刻關(guān)注行業(yè)的大方向，才是農(nóng)資經(jīng)營最智慧的選擇。

找到路徑，擊破痛點(diǎn)

人生沒有太晚的開始，對(duì)農(nóng)資經(jīng)營來講，也是如此，而且真正厲害的人，都會(huì)有捕捉絕地反擊的機(jī)會(huì)。

意識(shí)到痛苦的根源，就要找到解決的方式，只有真正去解決了痛點(diǎn)，才能持久的生存和強(qiáng)大起來！

眼下，最好的是方式就是找到經(jīng)營的方向——為真正的職業(yè)種植者服務(wù)！

來源：快資訊

更多干貨、市場(chǎng)分析、重磅案例、實(shí)戰(zhàn)課程歡迎訂閱 [農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察]公眾號(hào)：nyguancha

文章：593 篇

瀏覽：21547 次

代表文章

農(nóng)業(yè)眾籌新時(shí)代：網(wǎng)易全民養(yǎng)豬、蘇寧賣大閘蟹、京東賣大米

大品牌都在玩的古風(fēng)營銷，最愛這5種形式

一位從業(yè)50年的糧油老司機(jī)10句忠告：糧油生意如何干（句句在理）

莊絡(luò)親子農(nóng)場(chǎng)創(chuàng)始人教您如何做農(nóng)場(chǎng)轉(zhuǎn)型|本周在線課程

氣味圖書館打樣國潮營銷下半場(chǎng)：全場(chǎng)景觸達(dá)，打造產(chǎn)品力max

7月19日，一場(chǎng)匯聚全球智慧農(nóng)業(yè)人的盛會(huì)來啦

別瞎干！做農(nóng)業(yè)要擅于借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)（附6個(gè)政策、5個(gè)創(chuàng)新玩法）

農(nóng)資行業(yè)丨邪惡的資本！國內(nèi)龍頭肥企近20億資金被占用

比勤奮更能決定人生的，是復(fù)利思維

跨界營銷：瑞幸咖啡推出新式茶飲品牌“小鹿茶”