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對話|農分期CEO周建：破解農村金融“生死符”，信息服務或成突破口

金融

于曉

2017-08-28 09:15:45

[ 導讀 ] 農分期CEO周建認為，2017年，針對農業生產規模化服務的金融業務將會是農村金融的增長點，未來農分期仍將專注于種植業規模化生產領域，同時發力信息服務，助力種植大戶生產與銷售。

長期以來，金融血液始終很難輸送到廣袤的農村，主要原因就是農民是中國征信較為薄弱的環節，他們普遍缺乏央行征信信息，有些人甚至沒有銀行卡，互聯網化程度較低，有參考價值的數據較少，傳統的風控模型基本不適用于此。

2016年發布的《中國“三農”互聯網金融發展報告（2016）》中，就曾顯示3萬億的農村金融缺口。資料顯示，2014年，貸款投入需求8萬億左右，但實際上，農戶貸款余額卻在5萬億元左右。

可見，相比城市而言，農村存在更大的投資融潛力等待挖掘，也正是如此，有業內人士曾預言，互聯網金融下一個藍海或將在農村。

但，目前農村金融并不是一塊可以直接吃的蛋糕，從征信數據庫、風控體系建立，到消費者教育、用戶轉化等，都是篳路藍縷。

成立于2013年的農分期利用大數據及農貸技術，以農機分期金融切入農業生產與經營市場。該公司為種植大戶、農機合作社等經營性農戶在農機、農資、土地流轉等交易環節提供包括金融、產品、技術、支付、信息在內的全流程服務。

經過4年的發展，農分期的網點已遍布江蘇、安徽、江西、河南、山東、湖北、河北等糧食種植大省，設立縣級辦事處100多個，業務輻射逾萬村鎮，已經服務了超過2萬戶農戶。

農分期CEO周建認為，2017年，針對農業生產規模化服務的金融業務將會是農村金融的增長點，未來農分期仍將專注于種植業規模化生產領域，同時發力信息服務，助力種植大戶生產與銷售。

（農分期CEO 周建）

下一步，農分期如何布局？如何破解農村金融2大攔路虎？農業行業觀察[農業創新創業100+]專訪了農分期CEO周建，請他為大家解讀破解農村金融的“生死符”的高招。

農業行業觀察：農分期看上三農領域的哪些機會？市場的側重點怎么樣？

周建：從三農環境的大領域切入，農分期的市場選擇首先是農業生產經營領域而非消費領域，因為人口會遷徙，但土地不會；其次，生產經營領域里，農分期選擇的是大戶而非小農，這是基于我們認準規模化、城鎮化趨勢帶來的發展機遇；第三，我們服務種植而非養殖，這是基于團隊對種植業風險的把控更有把握；第四，我們服務大田作物，即糧食為主；第五，從生產經營需求考慮，側重于基于生產性支持，包括農用機械、農用物資等。

農業行業觀察：農分期打造產業供應鏈金融，我們想知道如何選擇供應商？售后服務誰來做？

周建：基于對產品質量、大宗集采的價格優勢，以及大品牌效應的考慮，農分期選擇合作的供應商均為各行業中的佼佼者，傳統農機的合作商以中國一拖為代表；高科技農機以植保無人機為例，去年我們分別和大疆、漢和、天途航空等無人機領域的龍頭企業簽訂戰略合作協議；農資領域，我們選擇的也是行業領先的供應商。

農機業務的維護等售后服務仍由經銷商來承擔。而農資品類，農分期會提供相應技術支持幫助農戶解決在產品使用中出現的問題。

農業行業觀察：信息服務或將成為農分期的下一個發展重點！農分期打算如何布局信息服務？

周建：首先，農分期將著力建設數據資產。目前，農分期系統內已沉淀近40萬客戶的數據，并反復對這些非標化的信息進行驗證，并通過標準化的手段給這些相對散亂的信息體系化、標簽化、數據化，成為可供風控判斷使用的信審數據，可以說這從某種程度上改變了農村征信空白的尷尬現狀，形成了屬于農分期獨有的數據資產。

其次，農分期正在積極嘗試和推動訂單農業模式。這對于破解上游行業庫存度高、產品同質化嚴重、低價競爭，提供了新的解決辦法。舉個例子，不同區域的種植條件，不同區域的作物收購價格，以及不同地域的農業特點等等都會以數據形式沉淀在農分期系統內。農分期判斷農戶在生產周期過程中不同時間節點的不同需求，將系統內不同的金融、農業技術、農資配套等信息匹配給農戶，以此提供定制化服務，實現精準營銷。通過將農戶需求訂單化，可以減少農戶決策的盲目性,降低農業產業化的運行成本與風險,提高農作物抵御自然風險和市場風險的能力。通過建立通過統一種植、統一良種、統一技術指導、統一收購的全程服務，實現全流程的服務升級。

第三，農分期系統內沉淀不同職業分支的農戶類型，例如農機手和種糧大戶。在農忙季節，這些農戶之間會形成勞動雇傭需求。農分期基于系統內沉淀的信息，可促成這種需求的匹配，使得信息撮合的效率大幅提升，從一定程度上促進了新型職業型農民群體的精細化發育。

農業行業觀察：農分期的商業模式是什么？與其他農村金融平臺區別在哪里？

周建：農分期的定位是農業服務公司，而非農村金融服務公司。我們將金融定位于核心工具而非主線產品。農分期的戰略核心是致力于打造“互聯網+農業+金融”的立體化農業綜合服務平臺。我們將始終致力于幫助農戶增加農業產值，降低生產成本，提高交易效率。

農分期選擇自營而非行業內普遍存在的加盟模式。團隊在早期獲客過程中始終堅持不依賴農機經銷商的渠道和場景，而是依靠自己的地推能力，向經銷商推薦客戶，使自己成為經銷商的渠道。目前，農分期線下團隊人數已經超過600人，依賴線下團隊的，農分期取得了業務獨立性和自主性，增強了業務的主動性，不對渠道形成依賴；同時也避免了陷入經銷商之間的糾紛。

第三，與普通從事農村金融業務的公司相比，農分期服務的客群有相對精準的定位，即從事規模化種植的大戶。并對他們提供農業生產性支持的金融服務，而非消費類金融服務。同時，在農分期的體系內，金融是不能脫離其他實體性服務而單獨以產品形式存在的，即，農分期并不是一家在農村市場放貸的小額貸款公司。

農業行業觀察：風險與征信都是農村金融的2大攔路虎？農分期的解決方案是什么？

周建：農村場景下的征信與風控問題確實是我們進入這個市場前面臨的一個巨大的挑戰。我們團隊在業務開展之初，詳細分析了我們服務的對象是面朝黃土背朝天的農民，他們是一群互聯網遺留數據非常少甚至是征信白戶的人，如何收集農民的征信信息并進行有效的數據分析、進行風控是農分期團隊花了很長時間摸索的問題。我們花了近3年時間培養自有的線下團隊，保證能夠獲取到一手的農戶信息并留存在自己的系統內；并對風控信息的收集維度不斷進行優化；技術團隊也在自主開發并不斷更新風控系統；同時制定了相對完善的內控合規制度等等，來保證農分期的風控行之有效。

從最初到現在，我們的風控和征信體系在不斷迭代升級，早期有六十多個維度的判別指標，經過不斷的嘗試，發現有些指標意義不大，如孩子的出生日期，在哪里上學等等，我們逐步優化，目前維度穩定在四五十個左右。

隨著業務的不斷梳理，團隊優化了系統流程。通過對整條業務流程的梳理，對信息進行格式化的收集和記錄。我們的風控團隊通過將信息以標準化、格式化、數據化的呈現方式，使我們的征信體系愈發完善。

農業行業觀察：無抵押貸款農機金融模式的創新點有哪些？

周建：首先，農分期在金融模式最大的創新點在于無抵押、無擔保，有針對性的解決了農村融資難的問題。

此外，我們根據農戶的種植品種、低于、周期，為每一位農戶提供了十分靈活的還款方案，基本鎖定在收割季還款。

第三，我們與經銷商合作，將經銷商納入合作體系，提供給農戶生產環節中的各類生產資料，而不是現金。以此保證專款專用，從一定程度上降低了騙貸風險。

農業行業觀察：農分期主要針對種植業，在金融方面，養殖業和種植業的區別是什么？

周建：農分期不做養殖項目這源自于農分期早期的經歷。在團隊早期嘗試各類業務的時候，發現在為養殖戶貸款的過程中，農分期遭遇了豬肉價格的大幅波動以及瘟疫，相關貸款項目出現了很大逾期。面對完全無法掌控的未知風險，我們團隊決定暫時不參與其中，只做種植領域。相對來說種植領域尤其是大田作物有國家收購價的保護，價格不會大漲大跌，風險相對更容易控制。

此外，養殖業已經完全市場化，這不是壞事，但是這也意味著市場的風險性更高。我們認為單個農戶缺乏足夠的實力對沖價格波動、疫情等風險因素。這需要農戶與養殖領域大型企業合作，通過加盟等形式切入其產銷體系，由大企業提供品種、養殖技術、飼料、銷售渠道，農戶只負責搭建養殖場地、養育等環節，有保價支持，則風險可控，但農分期目前還在創業初期，不會分精力于養殖領域。

農業行業觀察：農分期的服務群體是規模化農業及大戶，面對壞賬，農分期的策略和解決方案是什么？

周建：在貸后監控方面，農分期的監控方式主要分標準監控和非標準監控，一般日常貸后監控主要是標準監控。當借款人或貸款出現風險預警信號或出現明顯的風險事實時，則對貸款進行非標準監控。在風險處置方面，在貸款出現逾期時，將對該筆貸款進行再評估，對借款人的逾期行為進行分析，如果判斷為非惡意逾期，則將該筆貸款延期，同時利率上浮 1.2 倍；若判斷為惡意逾期，則進行上門催收，并采取將貸款提前收回等措施。在風險準備金的計提方面，農分期一般來說屬于金融機構的資產服務機構，所以在與金融機構合作時，會存入足額的保證金，保證金的比例平均高于5%，遠高于逾期比例，故不另設風險準備金。此外，農分期設立了安全獎金池，與客戶經理績效及其負責的客戶是否壞賬或逾期掛鉤，客戶經理所有業務的激勵都來自于安全的回款，一旦發生風險，將先由客戶經理以及團隊的安全獎金池來彌補。

在貸后風險上，農分期將風險分為受客觀因素影響而失去償還能力的狀況，和主觀意愿而不想繼續還款的情況。

我們的風控團隊認為，因天災人禍，或遭遇家庭變故而導致的經營風險，在這種情況下，一般農戶部分早期會有積累，會通過調整固定資產結構，還掉貸款。還有一些群體沒有足夠還款能力的，農分期也并不會采取強催手段，而是判斷他主觀意愿是否愿意繼續種地，因為不同于養殖、工礦，農業種植大部分是一年兩季、一年三季，雖然這一季有所損失，但下一季有收成的話很容易回款，農戶可用下一季的收入來還款。

另一方面，主觀意愿影響的情況，是指個別“老賴”人群。對于這部分群體，農分期會采取司法訴訟的形式。

截至目前，農分期的壞賬率目前尚不足1%。

農業行業觀察：農地經營權抵押政策推行后，農分期的業務模式和市場策略會有哪些調整？

周建：土地經營權抵押對于農分期目前的業務影響不大。

農業行業觀察：在未來的發展過程中，下一步，農分期的戰略部署是什么？

周建：基于規模化生產，農業生產的供應鏈將逐漸優化，未來也將會呈現出越來越精細化的耕種服務。農分期將始終致力于幫助農戶增加農業產值，降低生產成本，提高交易效率。我們目前正在將業務線從農機金融拓展至農資領域、并且對流通中間環節進行優化，連接上下游廠商逐步實現訂單生產與銷售。在服務端，農分期正在組建自己的飛防聯盟，加快我們在農業技術與服務領域的布局速度。

農分期戰略核心是通過互聯網提升農業生產經營效率，降低生產和交易成本，推動現代農業發展。

未來，農分期將緊跟政策導向，聚合社會資源，建立對農村農業生產的綜合服務體系，解決社會資源進農村的“最后一公里”問題。力爭在5-8年內，初步打造“互聯網+農業+金融”的立體化農業綜合服務平臺。

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