△社團(tuán)電商實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家 李保林

今天，讓我們跟著社團(tuán)電商實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家李保林，一起了解社區(qū)團(tuán)購(gòu)后時(shí)代10大變化。

一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)十大變化

今天整個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)第一大賽道是資本團(tuán)，也就是說(shuō)我們所謂的社區(qū)電商，第二大賽道是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，這是大家在18年19年時(shí)候看到的樣子，也就是說(shuō)我們所說(shuō)的區(qū)域團(tuán)購(gòu)。第三大賽道是社群團(tuán)。社群團(tuán)目前的體量是非常大的，但是由于它是一個(gè)封閉性的賽道，很多的圈外人是看不到這一塊賽道的。第四大賽道是新店商，目前全國(guó)范圍內(nèi)也可以說(shuō)是風(fēng)起云涌，目前最牛的，也就是最近走進(jìn)大家視野的是倉(cāng)儲(chǔ)折扣店，現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)都是這樣的。第五大賽道是社區(qū)團(tuán)體，社區(qū)團(tuán)體基本上來(lái)講，以區(qū)為單位已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行了，以北方的中原團(tuán)批和中部以長(zhǎng)沙的知花團(tuán)批，以深圳的團(tuán)批為主進(jìn)行了全國(guó)范圍內(nèi)的蔓延，這是今天的賽道的樣子。

前段時(shí)間，美團(tuán)因?yàn)閴艛嘤痔幜P了3、4個(gè)億，整個(gè)國(guó)家的監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)，這也是為什么，社區(qū)團(tuán)購(gòu)處在了一個(gè)是后時(shí)代的時(shí)期，那么后時(shí)代的特點(diǎn)是什么？

第一大特點(diǎn)就是國(guó)家的監(jiān)管?chē)?yán)格起來(lái)。尤其是這兩個(gè)月以來(lái)，如果目前你與社區(qū)團(tuán)購(gòu)在合作，你聽(tīng)到的更多的一定不是低價(jià)，也不是大眾的流動(dòng)性。

第二大特點(diǎn)就是由高速發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到穩(wěn)定發(fā)展。

第三大特點(diǎn)就是由之前的拼資源、拼資金、拼補(bǔ)貼已經(jīng)轉(zhuǎn)向了平靜的狀況。

第四大特點(diǎn)在年初的時(shí)候我們就做了預(yù)判，就是2021年開(kāi)始基本上已經(jīng)進(jìn)入了8進(jìn)5進(jìn)3這個(gè)時(shí)代，這是整個(gè)后時(shí)代的一個(gè)大環(huán)境下的一個(gè)特征。

今天簡(jiǎn)單的給大家分享一下業(yè)內(nèi)的一些變化。

1、資本團(tuán)4強(qiáng)會(huì)戰(zhàn)

第一個(gè)大的變化就是從8月份開(kāi)始以后，到明年的六七月份之前，將會(huì)進(jìn)入社區(qū)電商四強(qiáng)會(huì)戰(zhàn)。目前來(lái)講基本上是美團(tuán)、多多、興盛、還有淘菜菜，這4家將進(jìn)入最后的決戰(zhàn)。

這是目前全國(guó)區(qū)域團(tuán)的一個(gè)狀況。團(tuán)批之前簡(jiǎn)單的聊了一下，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商老板要多關(guān)注，這個(gè)團(tuán)批是一個(gè)新的賽道，對(duì)產(chǎn)品的要求是三高，是高毛利、高價(jià)格、高利潤(rùn)，很適合每個(gè)不同階段的供應(yīng)商來(lái)提供差異化產(chǎn)品，它一定不是單單靠低價(jià)就能夠解決問(wèn)題的。

2、競(jìng)爭(zhēng)趨同轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)協(xié)同

第二個(gè)變化簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是目前整個(gè)的賽道已經(jīng)不那么競(jìng)爭(zhēng)激烈了。在過(guò)去的幾年里，尤其是資本團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的非常厲害。那么七八月份以后，受各方面影響，目前都在關(guān)注自己的一畝三分地，都在先保證自己過(guò)河，這是一個(gè)很普遍的現(xiàn)象，包含現(xiàn)在多多和美團(tuán)雙方之間就已經(jīng)不再做互相參考，各自按照各自的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略在全國(guó)范圍發(fā)展。

3、根據(jù)地市場(chǎng)/戰(zhàn)略市場(chǎng)崛起

第三個(gè)變化就是在未來(lái)的2~3年，整個(gè)賽道的市場(chǎng)將會(huì)呈現(xiàn)出根據(jù)地市場(chǎng)和戰(zhàn)略市場(chǎng)。為什么這樣講？因?yàn)槊總€(gè)平臺(tái)的資源不同，那么一定無(wú)法在全國(guó)范圍布局戰(zhàn)略市場(chǎng)。在這種背景下，每一家平臺(tái)都會(huì)選擇幾個(gè)省或者幾個(gè)區(qū)域來(lái)作為全國(guó)范圍內(nèi)的核心市場(chǎng)和利潤(rùn)市場(chǎng)。那么對(duì)于我們來(lái)講會(huì)產(chǎn)生哪些影響？我們?cè)诜?wù)這些社團(tuán)的時(shí)候，圍繞提高商品的質(zhì)量，必須要清楚哪些區(qū)域是你合作平臺(tái)，根據(jù)地市場(chǎng)和戰(zhàn)略市場(chǎng)，這是非常重要的一個(gè)認(rèn)識(shí)方面。

4、省級(jí)倉(cāng)配三級(jí)履約模型回歸行業(yè)標(biāo)配

第4個(gè)變化，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的倉(cāng)配體系已經(jīng)回歸到了三級(jí)配送的一個(gè)體系，這個(gè)體系目前在全國(guó)方面已經(jīng)開(kāi)始回到這個(gè)賽道上，由于過(guò)去的地市中心倉(cāng)市場(chǎng)在多范圍的覆蓋的時(shí)候，包括網(wǎng)格倉(cāng)。我們的網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)在幾大社團(tuán)基本上都推出了新的備戰(zhàn)，尤其是美團(tuán)，目前整個(gè)的費(fèi)率可以說(shuō)是改革還是蠻大的。

5、團(tuán)長(zhǎng)流量驅(qū)動(dòng)模型回歸

第5個(gè)，其實(shí)社團(tuán)電商流量是以團(tuán)長(zhǎng)來(lái)驅(qū)動(dòng)的，社區(qū)團(tuán)購(gòu)之所以能夠發(fā)展，也有兩條，第一條是傳統(tǒng)流動(dòng)的速度，第二條是倉(cāng)位積極的改革。在發(fā)展過(guò)程中，由于資本團(tuán)按照電商的邏輯，把團(tuán)長(zhǎng)流量這個(gè)關(guān)鍵要素越來(lái)越虛化了，也導(dǎo)致了今天的市場(chǎng)格局，但由于大環(huán)境有變化，處在了后時(shí)代，所以團(tuán)長(zhǎng)的回歸，目前全國(guó)范圍內(nèi)，不管是資本團(tuán)還是其他，都在重新啟動(dòng)參加。

我們判斷未來(lái)快消品企業(yè)，不管是經(jīng)銷(xiāo)商還是企業(yè)，最終都會(huì)形成三大格局，第一大格局就是超批。就是比現(xiàn)在的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)就是超市批發(fā)業(yè)務(wù)。第二大格局就是戰(zhàn)略。未來(lái)尤其是快消品企業(yè)，都會(huì)搭建以戰(zhàn)略、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)流量為主的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。第三個(gè)就是團(tuán)長(zhǎng)，這是我們所說(shuō)的未來(lái)的企業(yè)三大通路格局。無(wú)論在哪個(gè)環(huán)節(jié)，未來(lái)團(tuán)長(zhǎng)的爭(zhēng)奪和團(tuán)長(zhǎng)的私域運(yùn)用，是必須要花時(shí)間和精力要涉及的板塊。

6、標(biāo)品走向前臺(tái)

第6個(gè)大的變化，興盛現(xiàn)在長(zhǎng)沙總部一天有一個(gè)億，平臺(tái)的數(shù)量一定從最初的幾十個(gè)現(xiàn)在已經(jīng)上升了幾百個(gè)標(biāo)品左右，這是一個(gè)很重要的變化。

社區(qū)電商他最擅長(zhǎng)的板塊是什么？是標(biāo)品。

以低價(jià)格為特點(diǎn)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，目前來(lái)講已經(jīng)開(kāi)始了品牌周，凡是能夠支撐起平臺(tái)、品牌專(zhuān)場(chǎng)的供應(yīng)商，要么是大企業(yè)，要么是品類(lèi)服務(wù)商，這是在全國(guó)范圍內(nèi)一個(gè)很重大的變化，不然無(wú)法支撐。所以現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)鏈和平臺(tái)的淘汰賽越快越來(lái)越快。

在過(guò)去的幾年里，傳統(tǒng)生意的邊界是來(lái)自于縣區(qū)和渠道下沉，基本上來(lái)講，已經(jīng)沒(méi)有了做審計(jì)市場(chǎng)生意的條件或者說(shuō)能力，那么做新零售目前做的好的都是做的審計(jì)生意。都是跨區(qū)域作戰(zhàn)，這是一個(gè)很重要的點(diǎn)。你現(xiàn)在的生意為什么會(huì)下降？你現(xiàn)在的生意為什么不知不覺(jué)中被別人所覆蓋的？是因?yàn)榇蠹宜驹诘钠瘘c(diǎn)是不一樣的，你可能在一個(gè)省的小城市，但你不知道在另外一個(gè)城市的服務(wù)商已經(jīng)把全省覆蓋完了，這是現(xiàn)實(shí)。

7、客單價(jià)上升 品牌商上位

第7個(gè)大的變化是目前的客單價(jià)都在提升，這是比較好的一個(gè)點(diǎn)，由過(guò)去靠低價(jià)來(lái)操作運(yùn)營(yíng)的模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變了。這個(gè)以品類(lèi)以滿(mǎn)減、買(mǎi)贈(zèng)、捆綁等營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的手段都回歸到電商運(yùn)營(yíng)的時(shí)代。在這種背景下，基本上來(lái)講，所有的品牌都有機(jī)會(huì)。在過(guò)去的兩三年里，品牌商最害怕的就是摧毀企業(yè)產(chǎn)品價(jià)盤(pán)的這種力量，但是今天為止這種作用力會(huì)越來(lái)越小，品牌商也越來(lái)越越多的參與到賽道里面。

8、成長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)化凸顯

第8個(gè)。有很多在這個(gè)領(lǐng)域來(lái)淘金的是有資源的。那么在接下來(lái)的時(shí)間里，我建議大家如果想在賽道去淘金，一定要維護(hù)好關(guān)系，這是接下來(lái)要變化的一個(gè)很重要的因素。未來(lái)幾大項(xiàng)目基本上來(lái)講都會(huì)實(shí)行深度一體化，集采或者是全國(guó)化的總采機(jī)構(gòu)，那么會(huì)在落地過(guò)程中會(huì)越來(lái)越難，這是第8個(gè)變化。

9、成本控制上升為第一戰(zhàn)略

第9個(gè)變化，這個(gè)與行業(yè)內(nèi)目前關(guān)聯(lián)度也不高，所以不再多說(shuō)。

10、創(chuàng)業(yè)者的第二春

第10個(gè)變化也是最重要的一個(gè)變化。我們判斷從8月份以后，創(chuàng)業(yè)者的時(shí)代又來(lái)臨了，所以要關(guān)注區(qū)域上端，要關(guān)注新生賽道，這是我們對(duì)目前來(lái)講一個(gè)大的判斷。尤其是超市倒、團(tuán)購(gòu)飽，資本停、區(qū)域行，這是我們對(duì)最近一段時(shí)間的一個(gè)賽道的總結(jié)。

二、社區(qū)團(tuán)購(gòu)三大機(jī)會(huì)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)在的變化很大，要不要做、能不能做？

關(guān)于這個(gè)話(huà)題，說(shuō)兩件事情，第一件事情先說(shuō)賽道的規(guī)模，僅社團(tuán)賽道的第一大賽道資本團(tuán)，即美團(tuán)和多多今年的指標(biāo)基本上已經(jīng)完成了就已經(jīng)達(dá)到3000億以上。上一次在上海多多的總裁代表談今年的指標(biāo)，我們問(wèn)他有沒(méi)有問(wèn)題，他說(shuō)我們幾乎已經(jīng)完成。他年初的指標(biāo)是1500億，那么多多如果能完成1500億，美團(tuán)不用講，一定是差不多的，所以說(shuō)僅僅這兩個(gè)賽道就已經(jīng)貢獻(xiàn)了3000億。還有興盛，還有京東，光這幾個(gè)賽道就已經(jīng)貢獻(xiàn)了四五千億，那么按照我們的判斷，整體賽道到2023年或者說(shuō)2024年，是能夠突破萬(wàn)億賽道的。這是第一個(gè)觀點(diǎn)。

第二個(gè)，任何一個(gè)平臺(tái)嚴(yán)格來(lái)講不能說(shuō)賽道是不行的，任何一個(gè)企業(yè)它決定不了賽道發(fā)展，事實(shí)上，團(tuán)購(gòu)有三波大的機(jī)會(huì)。

第一波是19年跟隨著興盛的一大波服務(wù)商，可以說(shuō)現(xiàn)在通過(guò)短短幾年的時(shí)間，它的體量目前我們走訪(fǎng)全國(guó)范圍來(lái)看，都已經(jīng)突破了1.5億左右。

大家可以想一想，在過(guò)去的20年內(nèi)有沒(méi)有達(dá)到這個(gè)規(guī)模。

第二波大的機(jī)會(huì)是在2020年6月份以后跟隨著美團(tuán)、多多資本團(tuán)起來(lái)了，大多數(shù)人都跟隨著這幾個(gè)資本團(tuán)。目前的數(shù)量基本上來(lái)講都已經(jīng)達(dá)到了4個(gè)億到5個(gè)億之間的樣子，這是兩個(gè)事實(shí)。

第三波大的機(jī)會(huì)，我們認(rèn)為是今天，這個(gè)機(jī)會(huì)不會(huì)持續(xù)到明年的3月份，如果說(shuō)你現(xiàn)在布局還不晚，過(guò)了明年的3月份，每個(gè)平臺(tái)的主流服務(wù)商、品類(lèi)服務(wù)商以省級(jí)為單位，基本上都已經(jīng)做了排位。

目前，所有的平臺(tái)每個(gè)品類(lèi)不超過(guò)5家服務(wù)商。如果你占不到1/5，基本上就告別了這個(gè)賽道。

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